Продаж праз Інтэрнэт: выяўленне спускавых механізмаў пакупкі вашага перспектывы

трыгеры пакупкі ў Інтэрнэце

Адно з самых частых пытанняў, якое я чую: Як даведацца, якое паведамленне выкарыстоўваць для мэтавай старонкі альбо рэкламнай кампаніі? Гэта правільнае пытанне. Няправільнае паведамленне перасіліць добры дызайн, правільны канал і нават вялікую раздачу.

Адказ, вядома, залежыць ад таго, дзе ваша перспектыва знаходзіцца ў цыкле пакупкі. У любым рашэнні аб куплі ёсць 4 асноўныя этапы. Як вы можаце сказаць, дзе ваша перспектыва? Вам трэба вызначыць іх купля трыгераў.

Для таго, каб разабрацца ў тых, хто выклікае куплю, давайце скарыстаемся прыкладам, да якога мы ўсе можам звярнуцца: пакупкі ў гандлёвым цэнтры.

Даведайцеся пра куплю трыгераў у гандлёвым цэнтры

Лепшы вопыт пакупак - у гандлёвым цэнтры. Яны проста так па-чартоўску пераўтвараюць вас з блукаючай, згубленай душы ў кліента. Такім чынам, давайце паглядзім, як яны ўзаемадзейнічаюць з вамі, і даведаемся некалькі ўрокаў пра вызначэнне трыгераў пакупкі.

Улічыце, што вы бачыце краму, у якой вы ніколі раней не бывалі, і застаяцеся на вуліцы, гледзячы на ​​яе. Магчыма, вы знаходзіцеся ў гандлёвым цэнтры і разглядаеце шыльду, спрабуючы зразумець, хто яны і чым займаюцца. Перш чым вы нават зрабілі выбар займацца гэтым канкрэтным бізнесам, вы ў асноўным бадзянне.

Гэта моцны тэрмін, але ён добры для тлумачэння той пачатковай часткі любога ўзаемадзеяння. Гэты тэрмін адносіцца да людзей, якія проста прыходзяць на ваш сайт, а потым зноў выскакваюць; тэрмін "высокі ўзровень адмоў" выкарыстоўваецца для апісання гэтага выпадку. Гэтыя Лайтэры, нават не вельмі перспектыўныя на гэтым этапе. Яны - людзі, якія проста збіраюцца пагутарыць, і таму мы пачынаем расці кліентаў з гэтага этапу.

Як узаемадзейнічаць з Loiterer: "Даведацца больш"

Самы першы заклік да дзеяння ў любой маркетынгавай стратэгіі нават да самай некваліфікаванай перспектывы даведацца больш. Гэта асноўнае запрашэнне распрацавана як мінімальны ўзровень прыхільнасці, які вы можаце папрасіць у перспектывы - проста выдаткуйце час, каб даведацца больш.

,en даведацца больш заклік да дзеяння - таксама адна з найбольш часта выкарыстоўваюцца Інтэрнэт-стратэгій для атрымання перспектыў прадастаўлення інфармацыі. Увесь кантэнт-маркетынг па сутнасці з'яўляецца даведацца больш стратэгія. Любая бясплатная прапанова, якая вучыць вашу перспектыву таму, чаго яны раней не ведалі, - гэта даведацца больш заклік да дзеяння.

гэтыя даведацца больш заклікі да дзеяння могуць быць сфармуляваны адносна таго, што вы выкладаеце. Напрыклад, Вэб-сайт CrazyEgg кажа Пакажы мне маю цеплавую карту што на самай справе вучыць іх перспектыву чамусьці новаму, чаго яны раней не ведалі.

Трыгер для пакупкі, які вы шукаеце, - гэта хтосьці рэагуе на ваш даведацца больш заклік да дзеяння. Яны падымаюць рукі і даюць вам дазвол працягваць ім прадаваць.

Майце на ўвазе, што ваш патэнцыял рэагуе, бо яны сапраўды хочуць чамусьці навучыцца - таму не хавайце матэрыялы па продажах за даведацца больш заклік да дзеяння. Калі вы думаеце, што ваш патэнцыйны кліент гатовы да пакупкі, дайце ім купіць зараз або выправіць заклік да дзеяння, які значна больш адпавядае іх чаканням.

Урок: Вам штосьці трэба выразна і смела каб растлумачыць, што вы ёсць для а Loiterer.

Вяртаемся да гандлёвага цэнтра

Дапусцім, што нешта ў краме вас прывабіла. У гэты момант вы заходзіце ў краму, таму што вы проста спрабуеце зразумець, што адбываецца і што яны прадаюць.

Вы ведаеце, што будзе далей. Прадавец падыходзіць да вас і пытаецца, ці вы нешта шукаеце. Ваш адказ амаль аўтаматычны,

"Я проста шукаю".

Я называю гэта а Шукальнік.

Той, хто толькі пачынае займацца вашым бізнесам, але на самой справе не ведае, ці ёсць у вас што-небудзь набыць, проста шукае.

Але яны проста шукаюць, бо яшчэ не высветлілі, што менавіта яны хочуць ці маюць патрэбу. Задача крамы - раскласці ўсё так, каб вы маглі гэта выявіць самі, бо ў гэты момант вы, верагодна, не збіраецеся ўступаць у кантакт з прадаўцом.

A Шукальнік сапраўды цікавіцца першымі ўражаннямі. На гэтым этапе ўсё вельмі эмацыянальна і візуальна. Вось чаму крама выстаўляе іх ложак з покрывам, тумбачкамі і мэбляй - каб вы маглі ўявіць гэта ў сябе дома.

Яны не проста кладуць ложкі да сцяны і прымушаюць вас прайсці іх.

Вам таксама давядзецца дапамагчы сваім Шукальнік візуалізуйце іх жыццё пасля выкарыстання вашага прадукту або паслугі.

Прадавец, які задзейнічае занадта рана - і занадта моцна - на гэтым этапе, не будзе расці кліентамі. Яны будуць гнаць іх.

Але што яшчэ больш важна, калі яны не ўяўляюць, што выходзяць з чым-небудзь у краму, яны хутка з'едуць. Іх час каштоўны, і калі нешта ў гэтай краме не адаб'ецца, яны проста пойдуць далей.

Як уступіць у позірк: "Лепшае жыццё"

Гэты заклік да дзеяння найбольш вядомы нам па тэлевізійнай рэкламе. Паколькі вы, хутчэй за ўсё, не ўстанеце з канапы і не купіце што-небудзь адразу, большасць буйных брэндаў спрабуюць прымусіць вас адчуваць сябе лепш пры куплі іх прадукту - калі вы, нарэшце, абыдзецеся.

Падумайце амаль пра кожную рэкламу піва, якую вы калі-небудзь бачылі. Вы будзеце сэксуальней, у вас будзе больш сяброў, багацей ... вы зразумелі ідэю.

Вядома, лепшае жыццё вырашае праблему, гэта проста не тая, якую вы яшчэ вызначылі.

Маркетынгавая стратэгія заключаецца ў тым, каб проста паставіць прадукт на лепшае жыццё - усё, што гэта значыць для вашага ідэальнага кліента. Такім чынам, гэты заклік да дзеяння факусуецца на вашым памылка патрэбы, тое, што вам трэба, але вы яшчэ не размаўлялі і нават не думалі пра гэта. Ён дзейнічае на эмацыйным узроўні.

,en Шукальнік лепш за ўсё рэагуе на лепшае жыццё заклік да дзеяння, таму што яны хочуць таго, што вы паказваеце - хаця яны і не думалі, што хочуць гэтага, перш чым сустрэцца з вамі. Гэта вельмі важны спосаб дапамагчы вашым патэнцыялам вызначыць іх патрэбу - нават калі пра іх не кажуць.

Не думайце, што гэты заклік да дзеяння карысны толькі ў тэлерэкламе. Гэта таксама важна для прамога маркетынгу.

Калі ваш патэнцыял не адразу ведае ці верыць, што ў іх ёсць патрэба, да якой вы звяртаецеся, вам давядзецца паказаць, як ваш прадукт ці паслуга створыць лепшае жыццё.

У залежнасці ад таго, наколькі хутка вы зможаце пераканаць сваю перспектыву ў тым, што зможаце палепшыць жыццё, у вас можа быць Атрымайце жыццё без стрэсаў or Больш марнаваць грошы заклік да дзеяння. Гэта эквівалент рэкламнага піва прамога маркетынгу.

Спускавы механізм пакупкі тут рэагуе на ваш лепшае жыццё заклік да дзеяння. Адказваючы на ​​гэта, яны паднялі рукі і паказалі, што сапраўды хочуць таго, што вы прапануеце. Зразумела, яны не ўяўляюць, як гэта працуе і колькі каштуе; вам усё роўна трэба зарабіць права закрыць продаж, але пакуль вы на правільным шляху.

Урок: Вам трэба намаляваць зрок Шукальнік з апісаннем таго, як вы можаце змяніць сваё жыццё.

Прагляд у краме гандлёвага цэнтра

А цяпер уявіце, што вы зазіраеце ў гэты новенькі магазін і раптам нешта кідаецца ў вочы.

Вы разумееце, што гэта можа вам спадабацца альбо спатрэбіцца. Гэта быў бы момант, калі вы можаце ўзяць што-небудзь з паліцы, разгледзеўшы гэта.

У гэты момант вы параўноўваеце і параўноўваеце. Вы глядзіце на цану, глядзіце на бірку і глядзіце, што ў ёй.

Цяпер ты а пакупнік, сапраўды заняты і гатовы прыняць рашэнне наконт таго, ці трэба гэта вам.

Важна адзначыць, што да гэтага моманту вы, напэўна, не былі б зацікаўлены ў размове з прадаўцом. І вы дакладна не зацікавіліся б асаблівасцямі прадукту.

Крама сапраўды можа пачаць займацца Пакупнікі дазваляючы лёгка супаставіць свае патрэбы з перавагамі іх прадукцыі. Зрабіць яго лёгка чытаць, лёгка знайсці.

А яшчэ лепш - прадаставіць персаналізаваныя і індывідуальныя інструменты і паслугі, якія звязваюць патрэбы вашага патэнцыялу з перавагамі, якія вы прапануеце. Чым больш персаналізаваны, тым лепш.

Узаемадзеянне з пакупніком: "Выпраўце"

Перш чым патэнцыйны кліент гатовы да пакупкі, яны часта хочуць выправіць праблемы - што, вядома, можа заахвоціць іх да пакупкі.

,en выправіць заклік да дзеяння накіраваны на тое, каб праблема вашай перспектывы знікла.

хуткі Sprout мае вялікі выправіць заклік да дзеяння на іх галоўнай старонцы.

Яны выяўляюць праблему: вам не хапае трафіку.

Хочаце выправіць? Потым падпішыцеся.

,en выправіць заклік да дзеяння можа прывесці да продажу, але часцей гэтаму папярэднічае.

Вы ўбачыце шмат кампаній, якія выкарыстоўваюць выправіць заклік да дзеяння амаль адразу. Цудоўна, калі праблема, якую вы спрабуеце вырашыць, настолькі відавочная, што яе трэба ўводзіць.

Але для многіх уладальнікаў бізнесу гэтая праблема можа быць незразумелай. Шмат разоў нашы перспектывы адчуваюць боль, але не ведаюць, адкуль гэты боль. Калі вам давядзецца растлумачыць гэта сваім перспектывам, магчыма, вы пераскочыце на выправіць заклік да дзеяння занадта хутка.

,en пакупнік ведае, у чым яго праблема, і хоча яе выправіць. Любая мова, якая падахвочвае яго выправіць гэтую праблему, мае права.

Гэта моцны заклік да дзеяння, які часта можна выкарыстоўваць для высвятлення, якая перспектыва ў вас ёсць і як лепш ім дапамагчы.

часта, выправіць заклікі да дзеяння аб'ядноўваюцца ў групы з перспектывай выбраць тую, якая адпавядае іх патрэбнасцям. Тут маркетынгавая стратэгія заключаецца ў сартаванні перспектыў па патрэбных сегментах, каб вы маглі накіраваць іх у напрамку правільнага рашэння.

Спускавы механізм пакупкі ўзаемадзейнічае з вашым выправіць заклік да дзеяння. Націснуўшы на яго, ваш патэнцыял падняў руку і паказаў: так, яны на самой справе адчуваюць боль, якую вы апісваеце, і хочуць, каб яна сышла. Цяпер пара абмеркаваць, як вы гэта робіце.

ўрок: Вам трэба прадставіць Перавагі вашага прадукту або паслугі такім чынам, каб адпавядаць патрэбнасцям вашага пакупнік - на дадзены момант толькі факты, але не раней.

Хочаце дапамагчы ў размове пра продаж, якая павінна ісці за выправіць заклік да дзеяння? Загрузіце гэты бясплатны сцэнар продажаў высокіх білетаў і запоўніце прабелы, каб закрыць больш прапаноў па паслугах высокага ўзроўню:

Загрузіце сцэнар продажу высокіх білетаў

Кірунак да касавага апарата

Калі гэта рашэнне станоўчае, ваша перспектыва пераходзіць ад пакупніка да таго, каб быць Пакупнік.

Пакупнік - гэта той, хто гатовы зрабіць куплю.

Тут рознічны гандаль аддзяляе пераможцаў ад тых, хто прайграў. Як вы сябе адчуваеце ў краме, калі гатовы да пакупкі, але не можаце знайсці касу? Ці яшчэ горш - вы гэта знойдзеце, але там ніхто не дапаможа вам?

Вы калі-небудзь выходзілі з крамы, бо не маглі набыць тое, што хацелі?

Рознічныя гандляры, якія робяць відавочным пошук касы, добра працуюць. Альбо гэта ў відавочным месцы, альбо вас суправаджае прадавец, які правядзе вас туды асабіста.

Усё астатняе - правал вопыту. Вы не можаце расці кліентамі, калі яны не могуць купляць у вас.

Гэта можа быць відавочна, калі ў вас ёсць сайт электроннай камерцыі. Але часам нашы прадукты ці паслугі патрабуюць некалькіх крокаў, каб закрыць здзелку.

Калі так, не "хавайце касу". Пераканайцеся, што ваш патэнцыял ведае, як стаць кліентам.

Узаемадзеянне з пакупніком: "Купіць зараз"

Самы прамы і распаўсюджаны заклік да дзеяння - той, які чакае, што патэнцыял можа выбіць свой кашалёк: купіць зараз!

Вы можаце ўбачыць купіць зараз фармулююцца па-рознаму ў розных галінах прадукцыі. У каталогу электроннай камерцыі гэты заклік да дзеяння можа проста сказаць "Дадаць у кошык". Але прынцыпова, мы просім перспектыву набыць тое, што яны дадаюць у свой кошык.

Іншы раз, купіць зараз можа быць сфармулявана з пункту гледжання прадукту, які вы хочаце набыць. Такія, як стаць удзельнікам альбо пабудаваць мой план. Гэты тып фармулёвак значна больш актуальны і канкрэтны для сітуацыі і можа падняць адказ шляхам персаналізацыі запыту.

Часам купіць зараз не ўключае грошы, але замест гэтага патрабуе перспектывы пачаць працу з прадуктам бясплатна. Гэтая разнавіднасць распаўсюджана сярод бізнес-мадэляў "freemium", прадуктаў, якія маюць бясплатны пробны перыяд альбо гарантыю вяртання грошай.

Ва ўсіх гэтых выпадках купіць зараз заклік да дзеяння накіраваны на перспектыву, гатовую здзейсніць.

У залежнасці ад вашага прадукту або паслугі, распрацоўка можа заняць некаторы час. У выпадку электроннай камерцыі карыстальнік часта можа перайсці з Loiterer у Пакупнік вельмі хутка, таму Дадаць у кошык і Набыць кошык мае сэнс.

Але часам трэба ўмацаваць давер да сваёй перспектывы і да купіць зараз заклік да дзеяння пры першым узаемадзеянні занадта шмат, занадта хутка.

Замест гэтага пабудуйце маркетынгавую стратэгію, якая спачатку ўмацоўвае давер, а потым накідваецца на купіць зараз заклік да дзеяння пасля таго, як патэнцыйны кліент прадэманстраваў, што яны прайшлі ўсе этапы пакупкі.

Спускавы механізм пакупкі тут з'яўляецца галоўным з усіх спускавых механізмаў пакупкі; націснуўшы купіць зараз кнопка. Зразумела, як вы ведаеце, ваша праца не зроблена. Вам трэба мець чысты, дакладны працэс транзакцый, апрацоўваць любыя апошнія пярэчанні і выконваць яго такім чынам, каб было лёгка весці з вамі бізнес.

Многія прадпрыемствы пацярпелі ад віртуальных "доўгіх чэргаў ля касы" - нават калі ў вас няма фізічнай крамы.

ўрок: Вам трэба растлумачыць як весці бізнес з Пакупнік; выразна пра тое, як купіць прадукт і эфектыўна яго выканаць.

Змешванне ўсіх 4 заклікаў да дзеяння для выяўлення трыгераў пакупкі

Кожны заклік да дзеяння павінен выкарыстоўвацца з адпаведнай аўдыторыяй. Мы фарміруем давер і давер - павольна - з кожнай сувяззю альбо змесцівам. Вам трэба супаставіць змест з заклікам да дзеяння.

Гэтак жа дрэнна мець заклік да дзеяння занадта рана ў працэсе, як і дазваляць вашай перспектыве саслізнуць назад.

Не заахвочвайце пакупніка да куплі, а потым працягвайце больш падрабязна заклік да дзеяння.

Гэты працэс пераходу ад Loiterer праз Шукальнік, Каб пакупнік, Каб Пакупнік гэта тое, што я называю міграцыяй. Гэта магчымасць патэнцыялу выбраць магчымасць займацца бізнесам на ўсё больш глыбокім узроўні, пакуль ён не вырашыць стаць кліентам.

У нейкім сэнсе вы не растуць кліенты - яны развіваюцца самі. Усё, што вы можаце зрабіць, - гэта даць ім тое, што ім трэба - менавіта тады, калі ім гэта трэба - і выявіць сігнал міграцыі - трыгеры пакупкі - у той момант, калі яны адбудуцца.
Калі вы навучыцеся выкарыстоўваць кожны з 4 заклікаў да дзеяння з патрэбнай аўдыторыяй, вы ўбачыце, што праводзіце сваю перспектыву ў працэсе продажаў плаўна і з максімальным даверам.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.