Як кантэнт, арыентаваны на продажы, умацоўвае заключны этап шляху пакупніка

Сучасныя пакупнікі большую частку свайго шляху праводзяць, ціха даследуючы. Яны параўноўваюць рашэнні ў пошуку, ацэньваюць альтэрнатывы праз AIдапамагаюць адказваць на запыты і назіраюць за сацыяльнымі размовамі задоўга да таго, як запоўніць форму. Да таго часу, як яны пачынаюць размаўляць з гандлёвым прадстаўніком, гэта часта бывае бліжэй да самага канца працэсу. Яны прыходзяць узброеныя складанымі пытаннямі, кароткім спісам варыянтаў і наборам праблем, сфарміраваных з усяго, што яны даведаліся па дарозе. У гэты момант кампаніі разлічваюць на высокакваліфікаваных спецыялістаў па продажах, якія правядуць патэнцыйных кліентаў да фінішу.

Менавіта таму пункт гледжання аддзела продажаў павінен быць у вашым карпаратыўным блогу. Кантэнт, створаны маркетынгавымі спецыялістамі, дапамагае сфарміраваць рынкавы ландшафт і падсілкоўваць раннюю цікавасць, але спецыялісты па продажах разумеюць апошнія, вырашальныя этапы шляху лепш за ўсіх. Яны бачылі пярэчанні, арыентаваліся ў канфліктах зацікаўленых бакоў, колькасна ацэньвалі ROI пад ціскам і былі сведкамі тых самых паваротных момантаў, якія ператварылі ваганні ва ўпэўненасць. Калі спецыяліст па продажах любіць пісаць або гатовы ўнесці свой уклад, яго разуменне становіцца магутным пашырэннем вашай кантэнт-стратэгіі.

Пакупнікі часта аказваюцца перагружанымі аб'ёмам даступнай інфармацыі. Яны бачаць паўтаральныя сцвярджэнні, расплывістыя адметныя рысы і бясконцыя параўнанні, якія рэдка ўлічваюць нюансы рэалізацыі. Гэта прыводзіць да трывогі і расчаравання, асабліва калі яны набліжаюцца да моманту прыняцця абавязацельстваў. Яны хочуць яснасці. Яны хочуць праўды. Яны хочуць зразумець, як іншыя кліенты вырашылі тыя ж праблемы. Яны хочуць пачуць меркаванне таго, хто разумее, як насамрэч прымаюцца рашэнні ў розных арганізацыях.

Вось што робіць кантэнт, створаны для продажаў, унікальным. Гэта не тэарэтычнае пазіцыянаванне ці пасыл, заснаваны на персанажах. Гэта жыццёвы вопыт чалавека, які штодня адказвае на складаныя пытанні. Прадстаўнік па продажах ведае заканамернасці, якія стаяць за застойнымі здзелкамі, прычыны, па якіх чэмпіёны вагаюцца, сумневы. Фінансавыя дырэктары павышэнне, а таксама перавагі, якія пастаянна знаходзяць водгук. Яны разумеюць выбар часу, палітыку, талерантнасць да рызыкі і эмацыйныя фактары, якія ўплываюць на рашэнні аб куплі ў розных галінах. Іх унёсак дадае сапраўднасці, якая знаходзіць водгук у пакупнікоў на позніх стадыях, якія прагнуць сумленнасці і яснасці.

Аднак важна не меркаваць, што кожны прадавец хоча пісаць. Некаторыя любяць непасрэднасць размовы. Яны аддаюць перавагу індывідуальным званкам, знаёмствам і заключным дыскусіям, а не працяглым матэрыялам. Іншыя не зацікаўлены ў тым, каб адрываць час ад дасягнення сваіх мэтаў на напісанне паведамлення ў блогу. Гэта цалкам прымальна, і гэта не павінна станавіцца абавязковым. Моцная кантэнт-праграма прадугледжвае неабавязковы ўдзел і падтрымлівае розныя спосабы атрымання інфармацыі, арыентаванай на продажы. Маркетынгавыя каманды могуць браць інтэрв'ю ў спецыялістаў па продажах, вылучаць тэмы з выйграных і прайграных здзелак і ператвараць гэтыя размовы ў добра напісаныя артыкулы. Калі напісанне з'яўляецца добраахвотным, унёсак больш захоплены, прадуманы і адпавядае моцным бакам кожнага чалавека.

Калі спецыяліст па продажах вырашае пісаць, вынік часта бывае пераўтваральным. Ён уносіць яснасць у складаныя пытанні, якія пакупнікі рэдка бачаць публічна абмеркаваныя. Ён піша з самага пачатку рэальных размоў, дзе стаўкі высокія, а рашэнні маюць наступствы. Іх артыкулы не проста адукоўваюць. Ён супакойвае. Ён пацвярджае. Ён дапамагае патэнцыйным кліентам убачыць сябе ў гісторыі вашых кліентаў. Гэта асабліва эфектыўна, калі кантэнт закранае далікатныя тэмы, якія пакупнікі саромеюцца падымаць на ранніх этапах даследавання: праблемы з цэнамі, схаваныя выдаткі, рызыкі ўкаранення, неабходнае кіраванне зменамі або ўнутраныя пярэчанні, якія могуць узнікнуць падчас аглядаў зацікаўленых бакоў.

Артыкулы, арыентаваныя на продажы, таксама дапамагаюць умацаваць давер да вашага брэнда. Пакупнікі хочуць атрымаць парады ад таго, хто бачыў сотні здзелак. Калі гандлёвы прадстаўнік піша пра вымерную рэнтабельнасць інвестыцый, тыповыя тэрміны ўкаранення або найлепшыя практыкі пазбягання няўдач, гэта адчуваецца абгрунтаваным у рэальнасці. Гэта сігналізуе аб тым, што ваша арганізацыя гатовая да празрыстасці. Гэта паказвае, што вы разумееце як магчымасці, так і рызыкі. І гэта дэманструе, што вашы парады зыходзяць не з маркетынгавага сцэнарыя, а з пастаяннага ўзаемадзеяння з кліентамі, якія штодня разлічваюць на ваша рашэнне.

Паколькі пакупнікі ўсё больш спадзяюцца на рэзюмэ і агрэгаваны кантэнт, створаныя штучным інтэлектам, арыгінальны чалавечы погляд становіцца яшчэ больш каштоўным. Пошукавыя сістэмы і інструменты штучнага інтэлекту выяўляюць кантэнт, які адлюстроўвае рэальны вопыт, практычныя веды і выразную дыферэнцыяцыю. Кантэнт, створаны ў выніку продажаў, як правіла, натуральным чынам адпавядае гэтаму стандарту, таму што ён фарміруецца рэальнай камерцыяй. Паведамленне ў блогу, створанае ў выніку дзесяцігоддзяў продажаў складанаму рынку, нельга паўтарыць з дапамогай універсальных інструментаў. Яно становіцца актывам, які працягвае добра працаваць пасля публікацыі.

Для арганізацый, якія жадаюць паглыбіць узаемадзеянне паміж маркетынгам і продажамі, надзяленне аддзела продажаў магчымасцю ствараць кантэнт мае яшчэ адну перавагу: гэта стварае агульную бачнасць найбольш важных паведамленняў. Маркетынг даведваецца, якія пярэчанні дамінуюць у размовах. Продажы атрымліваюць карысць ад кантэнту, які вырашае гэтыя праблемы на ранняй стадыі. Абедзве каманды супрацоўнічаюць над фарміраваннем вопыту пакупніка. У выніку пераход ад пошуку інфармацыі да разгляду і заключэння здзелкі становіцца больш плаўным.

Уклад аддзела продажаў у ваш карпаратыўны блог нясе ў сабе такую ​​даверлівасць, якую немагчыма штучна вырабіць. Іх меркаванні фарміруюць апошні этап шляху пакупніка, дзе рашэнні найбольш далікатныя, а яснасць найбольш каштоўная. Калі спецыялісты па продажах любяць пісаць, або калі маркетынг супрацоўнічае з імі, каб ператварыць іх вопыт у кантэнт, у выніку ствараецца больш узгодненая, больш надзейная і больш эфектыўная экасістэма кантэнту. Пакупнікі атрымліваюць карысць ад большай яснасці, брэнд набывае большы аўтарытэт, а арганізацыя аб'ядноўваецца вакол агульнага разумення таго, што сапраўды рухае патэнцыйных кліентаў наперад.