Я прысутнічаю ў Таронта Канферэнцыя Uberflip's Content Experience. Сёння мы праводзім дзень у цудоўным штаб-кватэры Uberflip і слухалі выдатных прамоўцаў. Адзін сеанс, які аказаў на мяне вялікі ўплыў, быў Сняжынкі Дырэктар ПРО, Даніэль Г. Дзень, кажучы пра тое, як ён распрацаваў праграму супрацьстаяння, якая рэзка павялічыла вынікі продажаў Сняжынкі.
У цэлым, сняжынка мела рост у 10 разоў. Даніэль абавязкова дадаў, што гэта не ўсё было вынікам маркетынгу на аснове акаўнтаў, але гэта мела драматычны эфект. Даніэль таксама адзначыў, што розніца паміж стратэгічнай арыентацыяй продажаў на ABM у старой школе заключаецца ў іх здольнасць да маштабавання з мінімальнымі рэсурсамі і эфектыўным выкарыстаннем тэхналогій. Кампанія выспявала ад засяроджвання ўвагі на вертыкалях, прымянення фірмаграфіі для арыентацыі на пэўныя тыпы бізнесу і прадастаўлення своечасовага і актуальнага індывідуальнага кантэнту для прыцягнення мэтавых уліковых запісаў.
Працэс ПРО, які разгортвае Сняжынка:
- Мэта - выкарыстанне Вечная струна і Bombora, Сняжынка не выбірае мэтавыя кампаніі ўручную ... яна выяўляе прадпрыемствы, якія адпавядаюць іх лепшым кліентам і маюць намер набыць.
- Дасягнуць - выкарыстанне Вакзал, Сігстр, і LinkedIn, Сняжынка збірае персаналізаваны кантэнт, які кранае будучых пакупнікоў, перш чым яны могуць даведацца пра іх рашэнне. На самай справе, Дэніэл заявіў, што ў іх быў адзін кліент 450 дотыкаў да кліент калі-небудзь падаваў запыт!
- Займацца - выкарыстанне Uberflip, Сняжынка мае досвед кантэнту, які ёсць належаць мэнэджарам па продажах, але выраблена камандай ABM для забеспячэння высокаарыентаванага кантэнту, каб уцягнуць пакупніка ў шлях кліента.
- мера - выкарыстанне Энгажыа, Жывая карціна, і Шукальнік, Даніэль распрацаваў уласны сродак падліку патэнцыйных кліентаў і прадастаўлення інфармацыі аб продажах, неабходнай кіраўнікам гандлёвых рахункаў, каб дапамагчы ім у заключэнні здзелкі.
Вынікі даволі ўражваюць. Каэфіцыент клікаў inзрасла 149X на рэкламе ABM 1: 1. Мала таго, палова ўсяго зместу тое, што вырабляе Сняжынка, спажываецца мэтавымі арганізацыямі ПРО.
Адзін з ключоў, які Даніэль зноў і зноў паўтараў, быў той, што ўзаемасувязь паміж продажамі і маркетынгам вельмі важная. Тэхналогіі дапамаглі Даніэлю паскорыць працэс разгортвання мэтавага кантэнту, але яго камандзе ўсё яшчэ трэба працаваць над лепшымі магчымасцямі.
Гэта патрабуе продажаў, каб забяспечыць зваротную сувязь, а таксама забяспечыць інтэлект. Каманда Даніэля даручана працаваць над тым, каб павялічыць магчымасці збыту для продажаў, а не распрацоўваць некаторыя суб'ектыўныя разлікі MQL (Marketing Qualified Lead).
Ого, гэта быў толькі дзень перад канферэнцыяй! Не магу дачакацца заўтра.
