Шэсць універсальных прынцыпаў пераканання, якія павінен авалодаць кожны маркетолаг і спецыяліст па продажах

Поспех часта залежыць не толькі ад сілы вашага прадукту або паслугі, але і ад вашай здольнасці ўплываць на прыняцце рашэнняў. Больш за шэсць дзесяцігоддзяў спецыялісты па паводзінах даследуюць, што падштурхоўвае людзей казаць... ды, паказваючы, што перакананне — гэта не таямнічае мастацтва, а навука, заснаваная на прадказальных псіхалагічных трыгерах.

Доктар Роберт Чалдзіні, адзін з вядучых сусветных экспертаў па псіхалогіі пераканання і аўтар кнігі Уплыў: навука і практыка, вызначыў шэсць асноўных прынцыпаў, якія дзейнічаюць як разумовыя скарачэнні ў нашым перагружаным асяроддзі прыняцця рашэнняў. Гэтыя прынцыпы —Узаемнасць, дэфіцыт, аўтарытэт, паслядоўнасць, сімпатыя і кансенсус— не з'яўляюцца тэарэтычнымі ідэаламі.

Шэсць універсальных прынцыпаў пераканання (відэа)

Гэта эмпірычна пацверджаныя і практычна прыдатныя інструменты, якія пры этычным выкарыстанні могуць значна палепшыць вашу здольнасць пераўтвараць, заключаць здзелкі і пераконваць. Вось відэа, якое тлумачыць прынцыпы:

Давайце разгледзім гэтыя шэсць магутных фактараў, якія ўплываюць на паводзіны чалавека, і паглядзім, як вы можаце прымяніць іх на практыцы.

Узаемнасць: будзьце першымі, хто дасць

Правіла ўзаемнасці простае: людзі адчуваюць абавязак адказваць паслугамі. У кантэксце продажаў або маркетынгу гэта можа азначаць прапанову бясплатнага рэсурсу, персаналізаванай рэкамендацыі ці нават невялікага падарунка. Але часта забываюць пра тое, што як гэты падарунак дастаўлены.

Даследаванне рэстаранаў паказала, што калі даць наведвальнікам адну мятную цукерку, чаявыя павялічыліся на 3%. Падвойванне мятных цукерак павялічыла іх колькасць на 14%. Але калі афіцыянты далі адну мятную цукерку, пачалі сыходзіць, а потым павярнуліся, каб прапанаваць другую з персаналізаваным каментарыем, чаявыя выраслі на 23%. Прынцып зразумелы: ініцыяваць абмен, зрабіць яго асабістым і перасягнуць чаканні.

дадатакПрапануйце каштоўнасць у першую чаргу праз ідэі, інструменты або пробны вопыт. Чым больш нечаканым і персаналізаваным будзе ваш жэст, тым мацнейшае пачуццё абавязку будзе створана.

Дэфіцыт: падкрэсліце тое, чаго ім будзе не хапаць

Людзі больш матываваныя тым, што яны могуць страціць, чым тым, што яны могуць атрымаць. Гэта псіхалагічны прынцып дэфіцыту. Калі British Airways адмяніла свае рэйсы Concorde з-за праблем з прыбытковасцю, продаж квіткоў рэзка ўзрос на наступны дзень — не таму, што нешта змянілася, а таму, што магчымасць знікала.

Для маркетолагаў і прадаўцоў гэта азначае больш, чым проста «прапанова абмежаванага часу». Вы таксама павінны растлумачыць, што робіць вашу прапанову унікальнай і ад чаго адмовіцца кліент, калі не будзе дзейнічаць зараз.

дадатакПаведамляйце не толькі пра перавагі вашага прадукту, але і пра яго эксклюзіўнасць або тэрміны рэалізацыі. Людзі рэагуюць хутчэй, калі баяцца прапусціць што-небудзь.

Аўтарытэт: Сігналізуйце экспертызу праз давер

Людзі давяраюць надзейным, дасведчаным экспертам і ідуць за імі. Прынцып аўтарытэту не азначае хваліцца сваімі дасягненнямі — ён азначае дэманстрацыю кампетэнтнасці і дазвол іншым пацвярджаць вашу экспертызу. У медыцынскіх установах бачныя дыпломы павялічваюць адпаведнасць патрабаванням. У нерухомасці рэкамендацыі, якія згадваюць вопыт члена каманды, павялічваюць канверсіі.

Мэта не ў самарэкламе, а ў тым, каб вас пацвердзілі трэція бакі. Калі хтосьці іншы прадстаўляе вашы паўнамоцтвы, асабліва перад тым, як вы загаворыце, гэта падрыхтоўвае аўдыторыю да таго, каб слухаць і дзейнічаць.

дадатакВыкарыстоўвайце водгукі, згадкі ў СМІ, рэкамендацыі або рэкамендацыі экспертаў на пачатку вашай варонкі продажаў або размовы. Яшчэ лепш, калі хтосьці іншы зробіць знаёмства за вас.

Паслядоўнасць: пачніце з невялікіх абавязацельстваў

Людзі імкнуцца паводзіць сябе ў адпаведнасці са сваімі папярэднімі абавязацельствамі. Гэта рухавік прынцыпу паслядоўнасці. У адным даследаванні жыхары, якія пагадзіліся размясціць невялікі знак «Бяспечна ездзіць» у сваім акне, у чатыры разы часцей згаджаліся пазней усталяваць вялікі непрывабны рэкламны шчыт у сваім двары з тым жа паведамленнем.

Гэты прынцып асабліва эфектыўны ў маркетынгавай аўтаматызацыі і выхаванні лідаў. Заахвочваючы невялікія, добраахвотныя і публічныя абавязацельствы, вы пракладаеце шлях для больш буйных пагадненняў.

дадатакПачніце з мікраканверсій: падпіскі на рассылку, кароткія апытанні, загрузкі з нізкімі стаўкамі. Кожная невялікая ды павялічвае верагоднасць выканання патрабаванняў у будучыні.

Падабаецца: Звязвайцеся праз блізкасць і кампліменты

На нас часцей уплываюць людзі, якія нам падабаюцца. Нам падабаюцца людзі, падобныя да нас, якія хваляць нас і супрацоўнічаюць з намі. Гэта мае глыбокія наступствы для кансультацыйных продажаў і асабістага брэндынгу.

Падчас перамоваў студэнты, якія прысвяцілі час вызначэнню агульных рысаў перад тым, як пачаць весці перамовы па бізнесе, дасягалі ўзаемавыгадных пагадненняў у 90% выпадкаў — у параўнанні з толькі 55% у групах, якія прапусцілі гэты крок.

дадатакУсталюйце кантакт, знаходзячы агульныя інтарэсы, робячы шчырыя кампліменты і падладжваючыся пад мэты вашага патэнцыйнага кліента. Персаналізацыя — гэта ключ да сімпатыі, асабліва ў лічбавых узаемадзеяннях.

Кансенсус: выкарыстанне сацыяльнага доказу

Калі людзі не ўпэўненыя, яны спадзяюцца, што іншыя вызначаць іх дзеянні. Вось чаму водгукі, рэкамендацыі і самы папулярны этыкеткі прадуктаў настолькі магутныя. У даследаванні паўторнага выкарыстання ручнікоў у гатэлях паведамленне 75% гасцей выкарыстоўваюць ручнікі паўторна павялічыла адпаведнасць патрабаванням на 33%.

Людзі рэагуюць не толькі на аб'ём — яны рэагуюць на падабенства і спецыфічнасць у сацыяльным доказе.

дадатакВыкарыстоўвайце статыстыку ў рэжыме рэальнага часу, гісторыі поспеху кліентаў і доказы ад калег для прыняцця рашэнняў. Такія людзі, як вы, робяць гэта значна больш пераканаўчае, чым агульнае сцвярджэнне.

Этычная перавага ўплыву

Гэтыя шэсць прынцыпаў — узаемнасць, рэдкасць, аўтарытэт, паслядоўнасць, сімпатыя і кансенсус — не з'яўляюцца магічнымі трукамі. Гэта псіхалагічныя рычагі, заснаваныя на дзесяцігоддзях паводніцкіх даследаванняў. Пры этычным і прадуманым ужыванні яны могуць палепшыць перакананне без маніпуляцый.

Для спецыялістаў па продажах і маркетынгу разуменне і прымяненне гэтых прынцыпаў — гэта не проста спосаб прадаць больш, а спосаб больш эфектыўна мець зносіны, хутчэй будаваць давер і ствараць трывалыя адносіны, заснаваныя на каштоўнасці і ўзаемаразуменні.

Калі вы яшчэ не выкарыстоўваеце гэтыя прынцыпы ў сваёй варонцы продажаў, прэзентацыі або кантэнт-стратэгіі — зараз самы час пачаць.

Інфаграфіка па ўплыве і перакананні

Каб наглядна азнаёміцца ​​з гэтымі прынцыпамі і тым, як яны прымяняюцца ў паўсядзённых сітуацыях, вось інфаграфіка: