Тры ключы да вырашэння масіўнай праблемы маркетынгу

дапамогу

Занадта часта тэхналогіі становяцца ўвасабленнем поспеху. Я таксама ў гэтым вінаваты. Тэхналогію лёгка купіць і, такім чынам, адчуваецца як імгненнае абнаўленне! Першае дзесяцігоддзе 2000-х было амаль уваходным, таму мы імкнуліся да аўтаматызацыі маркетынгу з распасцёртымі абдымкамі, у пыле заказаў на пастаўку і дакладных кіраўніцтвах - мы пачалі працаваць з нашай новай платформай. Калі справа дайшла да стратэгіі, мы наляпілі на нас шторы, таму што стратэгія здавалася павольнай; гэта не было сэксуальна.

Маркетынг збіраўся заняць месца за сталом даходаў любымі неабходнымі спосабамі - гэта быў баявы кліч. Але калі гады прабіраліся і меры па рэнтабельнасці інвестыцый, якія былі абяцаныя, проста так і не прыйшлі, гэтыя крыкі ператварыліся ў сапраўдныя слёзы. Мартэх лёгка плакаць, калі паглядзець на прыбытак, які ён прыносіць - менш за адзін працэнт з усіх маркетынгавых кліентаў, якія зараз ператвараюцца ў кліентаў Гэта ашаламляльная няўдача. І калі мы не разбярэмся з першапрычынай гэтага сімптому, прафесія маркетолага можа быць знішчана амаль раней, чым яна пачалася.

Вельмі важна, каб мы атакавалі гэтую праблему па першапрычыне, бо добра фінансаваныя пастаўшчыкі тэхналогій схільныя перакласці віну на тое, што дазваляе набыць больш праграмнага забеспячэння, напрыклад, змены ў паводзінах пакупніка. Адзінае сапраўднае змяненне, якое павінна адбыцца, - гэта падыход маркетынгу. Для таго, каб атрымаць поспех у маркетынгу і сапраўды атрымаць поспех у бізнэсе, вам трэба раўнамерна і наўмысна падумаць пра тры кампаненты, якія кіруюць гэтым поспехам: пра вашу стратэгію, тэхналогіі і тактыку. І ўсе яны павінны быць выраўнаваны па ўсіх напрамках.

Такім чынам, як гэта выглядае? Рады, што вы спыталі. Вось мая думка.

Стратэгія: Першае даміно

Незалежна ад назвы вашай пасады, вы павінны разумець агульную стратэгію вашай арганізацыі. Калі казаць прасцей, то якія канчатковыя мэты бізнесу? Маркетолагі, прадаўцы, людзі, якія займаюцца абслугоўваннем кліентаў ... усе ў вашай камандзе павінны ведаць адказ на гэтае крытычнае пытанне. Гэта павінна быць першае, што ўсе ведаюць, разумеюць і клапоцяцца пра яго. Калі гэта дакладна не вызначана, спытайцеся: чаго мы спрабуем дасягнуць? Якія нашы ключавыя рычагі росту? Лагічна, што наступны крок уключае разуменне таго, што вы можаце рабіць штодня, каб дапамагчы дасягнуць гэтай стратэгіі росту. Карацей кажучы, будзьце зменай, якую вы хочаце бачыць у бізнэсе.

Гэта служыць двум мэтам:

  1. Каб вы марнавалі свой час, працуючы над важнымі справамі.
  2. Каб перастаць рабіць усё, чаго няма. Гэта гучыць проста, але вы былі б здзіўлены колькасцю шуму, які існуе ў большасці прадпрыемстваў з-за прынцыповай раз'яднанасці паміж стратэгіяй і тактыкай. Як толькі вы пачнеце працаваць з месца стратэгіі, вы ўбачыце рэзкія зрухі. Замест таго, каб маркетынг захапляўся аднаразовай дзейнасцю, напрыклад, правядзеннем мерапрыемства, а потым бегам з ім, не маючы на ​​ўвазе дакладнай мэты ... вы зробіце паўзу. Вы спытаеце: Што мы хочам зрабіць? Каго мы хочам прыцягнуць? Чаму гэта мерапрыемства замест чарговай ініцыятывы?

Мы часта чуем пра прадпрыемствы B2B, якія праводзяць стратэгію пажыццёвай каштоўнасці кліентаў, у рамках якой яны імкнуцца павялічыць прыбытак і прыхільнасць існуючых кліентаў замест набыцця новых. Нітка тканіны ўсёй іх арганізацыі павінна ў цэлым уплываць на негатыўны адток. Калі вы ўсталюеце сваю стратэгію, а потым усталюеце адпаведную дарожную карту з самага пачатку, вы пачнеце выбіваць нават самыя высокія мэты вельмі хутка, чым у адваротным выпадку.

Працэс: як робіцца каўбаса

Пасля стратэгіі ідзе выкананне, і арыенцір для выканання - гэта прадуманы працэс. Калі ваша стратэгія тычыцца пажыццёвага значэння кліента, як у прыкладзе, які я выкарыстаў вышэй, вы можаце сканцэнтравацца на моцным, паўтаральным уключэнні кліента і працэсе распрацоўкі ўліковага запісу. Вы разбярэцеся з тым, як прадаваць сваім існуючым кліентам на ўсіх розных этапах сталасці, і раскажыце, як вы зможаце кіраваць імі падчас падарожжа, якое вы для іх думаеце.

Напрыклад, пасля таго, як хтосьці купіць вашыя рашэнні - што далей? Вось тут вы высвятляеце, як выглядае кожная прыступка вашага падарожжа. Дапусцім, кліент набывае прадукт X, а наступны крок - навучанне таму, як дасягнуць поспеху. Пасля гэтага можа прыйсці навучанне кліента, навошта ім можа спатрэбіцца прадукт Y, і падрыхтоўка яго да пакупкі і ўкаранення. Калі вы намеціце выразны працэс і выбудуеце вакол сябе сваю каманду, і гэта будзе абумоўлена вашай агульнай стратэгіяй, ваш кліент лепш зразумее вашу каштоўнасць. Для гэтага патрэбны намер і цвёрдая прыхільнасць трымаць сваю стратэгію на першым плане.

Тэхналогія: узмацненне

І нарэшце - ваш тэхналагічны стэк (я ведаю, вы спадзяваліся, што мы дойдзем да гэтай часткі). Па-першае, звярніце ўвагу, што ваша тэхналогія займае трэцяе месца ў гэтым шэрагу. Гэта ўсё яшчэ частка каманды мары, але гэта не стартавы гулец. Па-другое, прызнайце гэта за ролю, якую яна павінна згуляць - а які падтрымлівае ролі. Джыл Роўлі, галоўны дырэктар па росце ў Marketo, знакаміта думаў, што:

Дурань з інструментам - усё роўна дурань.

Я зрабіў бы яшчэ адзін крок і сцвярджаў, што рэальнасць яшчэ больш жудасная, бо гэты чалавек цяпер ёсць небяспечны дурань.

Дрэнны працэс, адключаны ад стратэгіі, - гэта верны рэцэпт збою, калі вы дадаеце маштаб і аўтаматызацыю тэхналогій. Вы атрымаеце далейшы шлях, хутчэй - і вы пашкодзіце сваю марку. Ваша вымярэнне, наколькі паспяховая ваша стратэгія і метадалогіі, павінна быць узмоцнена вашым тэхналагічным стэкам. Вашы сістэмы павінны захапіць вашы дадзеныя, каб вы маглі іх прааналізаваць, а потым прыняць разумныя рашэнні, ці заставацца на курсе, які вы праходзіце, ці правільна.

Для таго, каб зрабіць гэтую працу, маркетынгу неабходна дакладнае агляд іншых платформаў дадзеных кліентаў. Кожнаму аддзелу недастаткова проста выкарыстоўваць сваю тэхналогію; ён таксама павінен быць пабудаваны такім чынам, каб дадзеныя маглі перадавацца і перадаваць паміж аддзеламі значным чынам. Калі вы ствараеце архітэктуру для таго, каб узмацніць стратэгічнае кірунак і метадалогіі, вы павялічыце яе мэту. Гэта можа быць не гэтак кідка, як зрабіць тэхналогію зоркай, але гэта дапаможа вам зрабіць больш эфектыўна і на самой справе атрымаць вынік.

Многія арганізацыі ненаўмысна канцэнтруюцца на адным з гэтых трох кампанентаў і дазваляюць двум іншым знікнуць. Ці, што яшчэ горш, яны спрабуюць справіцца з усімі трыма, але ў сілас. Калі мае месца любы сцэнар, ваша каманда не настроена на поспех. Замест гэтага вы можаце павялічыць свой даход, паставіўшы стратэгію на першае месца, а затым працэс і тэхналогіі - у такім парадку і ў выглядзе трох частак адной і той жа, выраўнаванай каманды. Гэта самае прыемнае месца, і дзе вы сапраўды знойдзеце поспех, які фармуецца - і паскараецца.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.