Новы маркетынгавы мандат: даход альбо іншае

Рост даходаў

беспрацоўе знізіўся да 8.4 працэнта у жніўні, калі Амерыка павольна аднаўляецца ад піка пандэміі. 

Але супрацоўнікі, у прыватнасці спецыялісты па продажах і маркетынгу, вяртаюцца да зусім іншага ландшафту. І гэта непадобна на ўсё, што мы калі-небудзь бачылі раней. 

Калі я далучыўся Salesforce у 2009 годзе мы былі на пятах Вялікай рэцэсіі. На наш менталітэт як маркетолагаў непасрэдна паўплывала эканамічнае ўзмацненне жорсткасці паясоў, якое толькі што адбылося па ўсім свеце. 

Гэта былі посныя часы. Але гэта было не так, як увесь наш свет перавярнулі з ног на галаву. 

Сёння, калі кампаніі скарачаюць і перакідваюць рэсурсы, каманды адчуваюць большы ціск, чым калі-небудзь раней, каб павялічыць прыбытак. І ў адрозненне ад 2009 года, свет ня тое самае, што было ў лютым. З практычнага пункту гледжання, тактыка высокага дотыку, якая ў мінулым выкарыстоўвалася для заключэння здзелак - такіх як мерапрыемствы, забавы і асабістыя сустрэчы - больш не існуе. 

У той жа час квоты на продаж усё яшчэ робяцца. Калі вы з'яўляецеся кампаніяй B2B, магчыма падтрыманай амбіцыйнымі венчурнымі кампаніямі, вы не зможаце прыняць муліган у 2020 годзе. Вам трэба разабрацца.  

На практыцы гэта азначае, што кожны чалавек у арганізацыі зараз нясе адказнасць за прыбытак у той ці іншай форме. Гэта асабліва актуальна для маркетолагаў, якія зараз будуць падвяргацца беспрэцэдэнтным узроўням кантролю, каб павялічыць рэнтабельнасць інвестыцый. І гэта зменіць арганізацыйны склад у агляднай будучыні. 

Трэцяя эра маркетынгу 

Час для хуткага ўрока гісторыі: маркетынгавае майстэрства даўно адлюстроўвае спажыванне сродкаў масавай інфармацыі. Усюды, дзе патэнцыйныя кліенты ўжываюць сродкі масавай інфармацыі, маркетолагі прыдумалі спосабы выкарыстання гэтых сродкаў масавай інфармацыі, каб прыцягнуць іх увагу. 

Усё пачалося з 1-й эры маркетынгу, якую я люблю называць Эра шалёных мужчын. Гэты пасляваенны перыяд быў амаль цалкам абумоўлены крэатыўнымі і дарагімі пакупкамі рэкламы. Складанай аналітыкі і вымярэнняў яшчэ не існавала, і ўспрыняты поспех часта залежаў ад капрызаў сетак старых хлопчыкаў як і эфектыўнасць. Старая прымаўка "палова рэкламных выдаткаў змарнавана, мы проста не ведаем, якая палова", безумоўна, ужывалася тут. 

Потым з’явіўся Інтэрнэт. Генеральны попыт Эра, альбо 2-я эра маркетынгу. пачаўся на мяжы 21 ст. Гэта адкрыла дзверы для лічбавых каналаў, якія стварылі імгненны водгук і збор дадзеных, дазволіўшы маркетолагам па-новаму вымераць уплыў сваёй працы. 

Гэта адкрыла зусім новы свет падсправаздачнасці, што прывяло да ўстанаўлення ролі АГП і ўласнасці на варонку пакупкі. На працягу апошніх 20 гадоў мы а / б правяралі кожны клік, прагляд і абмен, адаптуючы кампаніі для дасягнення максімальнай эфектыўнасці. 

А потым мы перадалі гэтых патэнцыйных кліентаў на продаж, каб закрыць здзелку. 

Пасля COVID гэтыя дні скончыліся. Маркетынг ужо не можа выразаць сябе з сярэдзіны варонкі. Гандлёвыя прадстаўнікі не закрываюць гэтыя патэнцыялы асабіста. Метады высокага дотыку зніклі да далейшага паведамлення. 

Магчыма, самае галоўнае: перспектывы не чакаюць, пакуль усё нармалізуецца, перш чым яны купляюць рэчы. На іх таксама ўзмоцнены ціск, і гэта азначае, што калі яны праглядаюць ваш сайт у 3 гадзіны ночы і хочуць узяць рашэнне на тым самым тыдні, вам трэба быць перад імі з улікам патрэбнай інфармацыі, якая можа закрыць здзелку. 

Гэта трэцяя эра маркетынгу, калі кліент, а не брэнд, дыктуе, калі купля робіцца. Гэта ўжо адбылося ў B3C, дзе вы можаце купіць што заўгодна ў любы час. Чаму б не B2B? Гэта выдатная магчымасць для маркетынгавых аддзелаў актывізавацца і ўзяць на сябе поўную варонку не толькі з пункту гледжання новага бізнесу, але і для абнаўлення і пашырэння. 

Для маркетолагаў гэта сітуацыя патаплення або плавання, і наступствы відавочныя: прыняць прыбытак зараз альбо кансалідаваць рызыку з продажамі. 

Даход, альбо іншае 

Мы дасягнулі ўзрушаючай пазіцыі ў дачыненні да Арганізатараў маркетынгу: вы служыце службе продажаў ці вы аднагодкі?

Многія АРС сказалі б, што першае. Маркетынг даўно вымяраецца мяккімі паказчыкамі, такімі як інфармаванасць, клікі і патэнцыйныя клікі, тады як каманды продажаў жывуць і паміраюць дзякуючы сваёй здольнасці дасягаць штомесячных квот. 

Горш за тое, некаторыя маркетынгавыя намаганні могуць нават збянтэжыць. Што на самай справе забяспечыць тая нацыянальная тэлевізійная кампанія? Колькі патэнцыялаў будзе развіваць гэты перыферыйны змест? Ці сапраўды варта фінансаваць гэтае віртуальнае мерапрыемства? 

Гэта размовы, да якіх многія маркетолагі не прызвычаіліся бачыць прыбытак. Але ім лепш пачаць атрымліваць камфорт. Паколькі продажы і маркетынг больш не ідуць на ўласныя паказчыкі і падзяляюць агульную мэту даходу, месца для сіласных адходаў больш няма. Абодва аддзелы нясуць адказнасць не толькі за новы бізнес, але і за ўтрыманне і продаж новых кліентаў. Рэальнасць такая, што абедзве каманды маюць патрэбу ў навыках і разуменні, прадастаўленых другім. 

,en Эпоха даходаў гаворка ідзе пра адлюстраванне поўнага жыццёвага цыкла і аптымізацыю кожнай сэнсарнай кропкі, незалежна ад таго, адкуль яна паходзіць. Вы не можаце стаць арыентаваным на кліента на працягу ўсяго жыццёвага цыкла, калі ў вас няма пад адным дахам набыцця, удзелу, закрыцця і дадзеных. 

У рэшце рэшт, прадаўцам трэба прачнуцца і панюхаць каву. Тыя, хто накіруе свае намаганні на прыбытак, атрымаюць месца за сталом. Тых, хто гэтага не зробіць, альбо забяруць у аддзел продажаў, альбо яны прыбяруць рэзюмэ.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.