Пераўтварэнне клікаў у кліентаў: пара пераасэнсаваць працэс генерацыі лідаў

Стварэнне патэнцыйных кліентаў (LeadGen) канвееры могуць выглядаць эфектна на прыборнай панэлі, але паказчыкі закрыцця здзелак у рэшце рэшт выкрыюць усе слабыя месцы. Калі толькі некалькі з гэтых кантактаў ператвараюцца ў плацежаздольных кліентаў, праблема рэдка заключаецца ў аб'ёме маркетынгу або ажыўленасці продажаў; гэта даволі шырокае вызначэнне таго, што такое рэальны свінец ёсць. Удакладненне гэтага вызначэння патрабуе дысцыпліны і разумнага выкарыстання аўтаматызацыі, CRM разуменне і дадзеныя аб намерах, але вынік таго варты.

Чаму больш не заўсёды лепш

Маркетолагі заўсёды могуць павялічыць колькасць запаўненняў формаў; свежы загаловак або рэтаргетынг могуць падвоіць спіс рассылкі за тыдзень. Але свята звычайна заканчваецца, калі каманда продажаў пачынае набіраць нумар. Большасць павярхоўных патэнцыйных кліентаў могуць адказаць на апытанне, але ігнаруюць званок для выяўлення, таму што іх цікаўнасць ім нічога не каштуе. Гэтая нізкая планка завышае паказчыкі пачатку варонкі продажаў і хавае сапраўдную праблему: некваліфікаваны трафік.

Калі гэта адбудзецца, відавочна, першымі адчуюць боль продажы. Прадстаўнікі аддзелаў продажаў трацяць шмат гадзін на людзей, якія хацелі толькі PDF— маральны дух падае, а выдаткі на набыццё кліентаў паўзуць уверх. Неўзабаве ў перамоўнай зале пануе тая ж знаёмая напружанасць, калі маркетынг настойвае на тым, што колькасць лідаў расце, а аддзел продажаў пярэчыць, што якасць канвеера зніжаецца. Не мае значэння, наколькі вялікая варонка продажаў, калі цэнтральны этап не можа кваліфікаваць ліды. Пераход ад гэтага тупіка да рэальнага ўзгаднення пачынаецца з тэхналогій, якія прымушаюць абедзве каманды дамовіцца аб тым, што сапраўды важна.

Пераадоленне разрыву паміж продажамі і маркетынгам з дапамогай больш разумных сістэм

Памятайце: выраўноўванне заўсёды пачынаецца з адной крыніцы інфармацыі. CRM-сістэма менавіта гэта і замацоўвае — яна адсочвае паказчыкі адкрыцця, прагляды старонак, клікі і любыя іншыя вартыя ўвагі ўзаемадзеянні ў адным цэнтралізаваным месцы.

Кампаніі, якія захоўваюць даныя ў чысціні і бачнасці, звычайна скарачаюць выдаткі на ліды на 23%.

Cirrus Insight

Чаму? Таму што арганізаваная інфармацыя пераўзыходзіць пошукі метадам грубай сілы кожны дзень тыдня.

Аўтаматызацыя ляжыць на гэтай аснове і выконвае раннюю працу. Добра пабудаваныя працоўныя працэсы пазначаюць, выхоўваюць і дыскваліфікуюць уваходныя ліды ў адпаведнасці з правіламі, якія аддзелы продажаў і маркетынгу пішуць разам.

Кампаніі, якія ўкараняюць маркетынгавую аўтаматызацыю, часта назіраюць павелічэнне каэфіцыента канверсіі на 451%.

ДэпазітФікс

Чаму? Таму што платформа выконвае стомныя, але важныя задачы — адпраўку правільнага паведамлення, рэгістрацыю кожнага дзеяння і эскалацыю толькі тады, калі лід перавышае зададзеныя парогі.

Гэтыя агульныя вызначэнні забяспечваюць падсправаздачнасць і супрацоўніцтва паміж двума аддзеламі. Калі абодва бакі ведаюць дакладныя крытэрыі для кваліфікацыі маркетынгавага і продажнага ліда, перадача абавязацельстваў становіцца прадказальнай. Панэлі кіравання ў рэжыме рэальнага часу забяспечваюць бачнасць, таму нікому не трэба капацца ў прыватных табліцах, каб даведацца, хто робіць наступны крок. Вынікі "выйграныя" і "прайграныя" вяртаюцца да маркетынгу, удасканалення тэксту, выдаткаў на каналы і логікі ацэнкі. Кожны праход зацягвае цыкл і робіць наступную партыю лідаў больш разумнай, чым папярэднюю.

Выкарыстанне паводніцкіх дадзеных для выяўлення пакупнікоў

Сённяшнія пакупнікі заяўляюць пра свой намер пакупкі яшчэ да таго, як запоўнілі форму. Яны сканцэнтраваны на старонках параўнання, зноў і зноў праглядаюць відэа з прадуктамі і праглядаюць цэны на розныя тавары. Кожны клік сведчыць пра тэрміновасць, бюджэт або цікаўнасць.

AIАцэнка ўзаемадзеяння, заснаваная на выкарыстанні, пераўтварае гэтыя лічбавыя сляды ў паказчык гатоўнасці ў рэжыме рэальнага часу. Сістэма ўзважвае паводзіны (паўторныя наведванні, час знаходжання на пэўных старонках, пошук канкурэнтаў) і карэктуе гэты паказчык у рэжыме рэальнага часу. Калі вы перадаваць дадзеныя аб намерах трэціх асоб у той жа пошукавай сістэме карціна яшчэ больш пагаршаецца. Калі кантакт спампоўвае ваш тэхнічны дакумент, і ў той жа дзень знешняя стужка паказвае, што яго кампанія ўтрая павялічыла колькасць пошукаў у вашай катэгорыі, платформа падымае сцяжок і паведамляе вам, што патэнцыйны кліент змяняе кантракт.

Калі гэта адбываецца, вашы прадстаўнікі могуць звязацца з вамі, пакуль лід яшчэ гарачы, што можа дапамагчы звузіць цыкл продажаў. Затым званкі пачынаюцца з кантэксту аб іх нядаўняй дзейнасці, што можа яшчэ больш сведчыць пра павагу да часу пакупніка і дадаць пласт асабістага кантакту ў працэс генерацыі лідаў. Тым часам маркетынг перастае рабіць стаўкі на трафік з мітуслівых кліентаў і падвойвае ўклад у каналы, якія генеравалі такую ​​​​намерную паводзіны.

Канверсія лідаў пачынаецца з канверсіі вашага працэсу

Варонка продажаў, якая паслядоўна канвертуе, актыўна будуецца — хоць план просты, шлях да яе рэдка бывае лёгкім і не спраўляецца з настройам «надзея на лепшае». Па-першае, аддзелы продажаў і маркетынгу павінны сесці і запісаць — простай мовай — цвёрдыя крытэрыі, якія вызначаюць кожны этап шляху. Гэтыя крытэрыі адразу ж трапляюць у CRM у якасці правілаў праверкі і вагі ацэнкі, таму ні адзін патэнцыйны кліент не можа прасунуцца, абапіраючыся толькі на інтуіцыю. 

Па-другое, аўтаматызацыя падтрымлівае, фільтруе і накіроўвае кантакты ў адпаведнасці з гэтымі правіламі, таму прадстаўнікі ўмешваюцца толькі тады, калі дадзеныя паказваюць, што патэнцыйны кліент гатовы да чалавечага падыходу. І па-трэцяе, сігналы намеру завастраюць аб'ектыў, перасоўваючы самых галодных пакупнікоў на пачатак чаргі і вяртаючы пасіўных наведвальнікаў на рэйкі падтрымкі.

Калі вы правільна выконваеце працу, шум у вашай паштовай скрыні змяншаецца, як і нежаданне тэлефанаваць. Вашы прадстаўнікі, безумоўна, будуць марнаваць менш часу на тлумачэнне асноў прадукту і больш часу на рэальную канверсію. Маркетынг, з іншага боку, абменьвае клікбейт на кантэнт, які прыцягвае сур'ёзных пакупнікоў. Калі гэта адбываецца, кіраўніцтва перастае сварыцца наконт таго, чые лічбы больш важныя, таму што абедзве каманды цяпер вымяраюць адны і тыя ж этапы ў адной сістэме.

У рэшце рэшт, пераўтварэнне збору лідаў у сапраўдныя канверсіі — гэта пытанне павагі — павагі да працэсу прыняцця рашэння пакупніком, да абмежаванай увагі прадстаўніка і да цяжка заробленых рэсурсаў кампаніі.