Чаму Presales гатовы валодаць вопытам пакупнікоў: погляд знутры на Vivun

Vivun Presales і вопыт пакупнікоў (BX)

Уявіце сабе, калі б не было Salesforce для аддзелаў продажаў, Atlassian для распрацоўшчыкаў або Marketo для маркетынгавых людзей. Па сутнасці, такая сітуацыя складвалася з камандамі PreSales усяго некалькі гадоў таму: у гэтай надзвычай важнай стратэгічнай групы людзей не было спецыяльнага рашэння. Замест гэтага ім прыйшлося аб'яднаць сваю працу, выкарыстоўваючы спецыяльныя рашэнні і электронныя табліцы.

Тым не менш, гэтая малазабяспечаная група людзей з'яўляецца адной з найбольш важных і стратэгічных персон у B2B-продажах. Часта няправільна разумеюць як дэма-жакеі, каманда PreSales аказвае моцны ўплыў на здольнасць каманды продажаў ствараць канвееры і закрываць бізнес. Гэта тыя, каму насамрэч давяраюць сучасныя пакупнікі, якія ўстойлівыя да продажаў, - тыя, хто валодаюць глыбокімі ведамі аб прадукце, якія могуць накіраваць патэнцыйных кліентаў і дапамагчы ім рэалізаваць свае унікальныя выпадкі выкарыстання. 

І кампаніі не могуць наняць іх дастаткова хутка.

2022 Перадпродажныя вакансіі і рост

Ёсць больш чым 320,000 1.8 кампаній, у якіх працуюць больш за 300 мільёна спецыялістаў па перадпродажным продажах. Толькі за мінулы год каманды перад продажам выраслі больш чым на XNUMX% у такіх кампаніях, як Сняжынка, павялічыць, і Autodesk.

LinkedIn Insights

Моц перадпродажу

Каманда PreSales забяспечвае такія кампаніі, як гэтыя, вялікімі перавагамі, дазваляючы арганізацыям:

  • Стварыце бесперашкоднае ўзгадненне паміж даследаваннямі і распрацоўкамі (R & D) і продажы, гарантуючы, што прабелы прадукту, сфармуляваныя патэнцыйнымі пакупнікамі, прывязаны да даходу і хутка перадаюцца камандзе прадукту для прыняцця мер
  • Прадастаўляйце вопыт на працягу ўсяго цыкла пакупкі, забяспечваючы падсправаздачнасць і празрыстасць
  • Дайце магчымасць пакупнікам як мага хутчэй зразумець магчымасці прадукту
  • Забяспечце бесперапынны пераход да пасляпродажнага абслугоўвання, дзе кліент лёгка ўсведамляе каштоўнасць

Шмат у чым, з-за жадання атрымаць хуткую аддачу і поўную аўтаномію ў працэсе пакупкі, пакупнікі значна больш інвесціруюць у адносіны з членамі сваёй каманды PreSales, чым з кіраўніком акаўнта. У выніку менавіта PreSales лепш за ўсё падрыхтаваны для забеспячэння выдатнага вопыту пакупніка.

Уваходзіць Вівун

Я кіраваў камандай PreSales у Zuora праз наш шматмільярдны IPO, і я ведаў, які гэта нявыкарыстаны рэсурс - і як сучасныя пакупнікі сапраўды давяраюць і рэагуюць толькі на вопыт рашэнняў, які яны прапануюць. Вось чаму я стварыў першую ў гэтай галіне Пакупніцкі вопыт (BX) платформа, якая выкарыстоўвае штучны інтэлект (AI), каб дапамагчы кампаніям задаволіць патрабаванні пакупніка, які ўстойлівы да продажаў, ад першапачатковай цікавасці да ацэнкі, прыняцця рашэння аб куплі і пастаяннага пашырэння.

Вівун Герой

Наш флагманскі прадукт, Герой, дапамагае лідэрам PreSales кіраваць сваімі камандамі як бізнесам з важнымі дадзенымі і інфармацыяй, паляпшае прагноз продажаў з дапамогай Hero Score на базе штучнага інтэлекту і выраўноўвае поле і прадукт з дапамогай інфармацыі, атрыманай PreSales на месцах.

Вівун Эваль

Наш другі прадукт, Eval, дазваляе кампаніям супрацоўнічаць з пакупнікамі ў практычных ацэнках з празрыстасцю і даверам. Дадатковыя прадукты таксама на гарызонце.

Тэматычнае даследаванне: Puppet ставіць папярэдні продаж у цэнтр уплыву

Выдатны прыклад таго, як PreSales можа атрымаць выгаду з платформы, створанай для іх патрэб, можна знайсці ў аднаго з карпаратыўных кліентаў Vivun, Лялечны. Puppet - гэта кампанія па аўтаматызацыі, якая пастаўляе, абараняе і кіруе інфраструктурай і праграмамі праз інфраструктуру як код.

Іх сусветны віцэ-прэзідэнт па перадпродажах Марцін Сторы шукаў паслядоўны і эфектыўны працэс перадпродажаў у рэгіёнах, а таксама бачнасць таго, што было паспяховым, каб ён мог эфектыўна выкарыстоўваць даныя пры трэніроўцы каманды. Ён таксама хацеў колькасна вымераць спосаб паказаць іх перспектыву ў прагнозе продажаў.

Puppet мае вельмі тэхнічную прадукцыю - нам трэба было павысіць стратэгічны профіль членаў нашай каманды PreSales і зрабіць так, каб іх голас быў пачуты. У нас ёсць тэхнічны погляд на кожную магчымасць, якога няма ў нашых партнёраў па акаўнтах, і гэты пункт гледжання можа аказаць надзвычайны ўплыў на аб'ём продажаў за квартал.

Мартын Сторы, Лялька

І, нарэшце, Марцін хацеў знайсці спосаб даць камандам даследаванняў і распрацовак Puppet інфармацыю аб прабелах у прадуктах. Марцін ведаў, што яго каманда збірала бясцэнную інфармацыю аб прадукце ў той момант, калі патэнцыйны кліент даваў зваротную сувязь падчас працэсу пакупкі, але ён хацеў пераканацца, што ў яго кампаніі ёсць спосаб весці размову аб дарожнай карце прадукту на аснове дадзеных.

Замест таго, каб абмеркаванні прадукту вялі самыя гучныя галасы ў пакоі, мы хацелі даць больш якасныя даныя камандзе прадукту.

Мартын Сторы, Лялька

З іх камандай, якая выкарыстоўвае Vivun, Puppet дабілася драматычных вынікаў. Аўтаматызаваны ўлік дзеянняў у Hero цяпер забяспечвае Puppet у рэжыме рэальнага часу прагляд перадпродажнага ўдзелу.

Цяпер мы можам выразна бачыць доказ канцэпцый (СПЭ) і пілотныя праграмы, якія праводзіць каманда PreSales, і колькі часу каманда траціць на ўнутраныя і знешнія сустрэчы. Мы ведаем, якія схемы прыводзяць да паспяховых вынікаў, і я магу адпаведна трэніраваць сваю каманду.

Мартын Сторы, Лялька

Акрамя таго, спецыфічныя для PreSales этапы і адзнака Hero дазваляюць Puppet PreSales унесці свой тэхнічны пункт гледжання ў прагноз продажаў.

Падчас прагназавання мы абмяркоўваем балы герояў ад Vivun разам з баламі CRM, каб пераканацца, што члены нашай каманды перад продажам і кіраўнікі акаўнтаў працуюць па кожнай здзелцы.

Мартын Сторы, Лялька

Што тычыцца ўзгаднення выязной каманды з камандай па прадуктах, інтэграцыя з Salesforce і Jira дазваляе эфектыўна распаўсюджваць водгукі кліентаў па Puppet. Іх каманды па прадуктах, распрацоўцы і поспеху кліентаў могуць праглядаць недахопы прадукту, зарэгістраваныя ў Hero, і ўплыў недахопаў прадукту на прыбытак добра бачны ўсім гэтым камандам.

Марцін можа паставіць рэальныя лічбы на наяўнасць такіх дадзеных.

Раней водгукі аб прадуктах былі анекдатычнымі, а цяпер яны сталі рэальнымі. Рэгулярныя размовы аб даных, якія мы сабралі ў Vivun, былі неверагодна карыснымі для нас — гэта зблізіла аддзелы продажаў і аддзелы даследаванняў і распрацовак і дало велізарную колькасць праніклівай інфармацыі. Прывяду толькі адзін прыклад: выяўляючы прабелы ў прадукце з дапамогай Vivun, мы выявілі, што адзін запыт на функцыю ўплываў на 1.1 мільёна долараў даходу трох кліентаў. Мы ўзнялі гэта ў нашу каманду па прадуктах, і R&D пагадзіліся ліквідаваць гэты разрыў».

Мартын Сторы, Лялька

Мне неверагодна прыемна чуць такую ​​рэнтабельнасць інвестыцый ад кліентаў. Гэта пацвярджае маё першапачатковае бачанне Vivun, якое заключаецца ў тым, каб выратаваць лідэраў PreSales ад непадтрымоўванага і нелюбімага асяроддзя, у якім я часта трапляў, калі ствараў і пашыраў уласную глабальную каманду ў Zuora. І з больш чым 130 кліентамі, нядаўні раўнд серыі C на чале з Прадпрыемствы Salesforce VenturesІ Узнагарода Cool Vendor ад Gartner, я ведаю, што Vivun толькі пачынае наш шлях да раскрыцця сапраўднага стратэгічнага патэнцыялу PreSales і дае ім магчымасць забяспечваць неверагодныя ўражанні для пакупнікоў.

Запытаць дэманстрацыю Vivun

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.