Якое ўспрыманне вашай каштоўнасці?

графік кошту кошту

графік кошту коштуЧасам я думаю, што я звар'яцеў, пачынаючы свой бізнес 2 гады таму (але па-іншаму гэтага не было б). Неўзабаве пасля пачатку бізнесу я зразумеў, што ў мяне праблемы, бо ў мяне быў выдатны прадукт, але я не ведаў, як яго прадаць. Я б усталяваў каціроўку, падлічыўшы, колькі часу мне спатрэбіцца, а потым памножыўшы яе на маю пагадзінную стаўку. У выніку ўсё заняло ў 4 разы больш часу, і я зарабляў менш, чым на талонах на ежу ... і не высыпаўся.

Толькі калі я пазнаёміўся Мэт Нетлтон і атрымаў трэнінг па продажах што я ўбачыў памылку маіх шляхоў. I вызначаў кошт маёй паслугі, як паказвае мая ацэнка, а не дазваляў мой кліент ацэньвае паслугу. Я мог бы працаваць на двух розных кліенцкіх сайтах і разгарнуць іх уваходныя маркетынгавыя намаганні, і адзін мог зарабіць яшчэ сотні долараў, а другі - сотні тысяч долараў. Тая ж праца ... дзве розныя каштоўнасці.

Гэтая змена ў маім вядзенні бізнесу ўзляцела ўгору. У мяне ўсё яшчэ шмат дробных кліентаў, але гэта было азмрочана буйнымі кліентамі шануй маю паслугу больш з-за асноўнага ўздзеяння на іх арганізацыю. Іронія ў тым, што меншыя абавязацельствы, якія мы маем зараз, на самай справе самыя складаныя, таму што павелічэнне прыбытку на 10% можа нават не пакрыць нашу штомесячную заручыну!

Хтосьці спытаў мяне днямі, ці лічу я, што гэта было б добра адкрыта прасоўваць цэны на паслугі на сваім сайце. Яны думалі, што гэта выдатны знак празрыстасці і ўсяляе давер да іх перспектыў. Я кажу, што не. Я адказаў у твітэры, што калі вы апублікуеце сваю цану, цана цяпер з'яўляецца асаблівасцю што ўся ваша канкурэнцыя будзе канкураваць з вамі. Праблема з апублікаваннем кошту такая ж, як і ў мяне, і ў маіх ранніх каціроўках. Гэта не ўлічвае каштоўнасць вашай паслугі да перспектывы.

Калі ты Канструкцыі 99, гэта працуе. Вы канкуруеце толькі з іншымі недарагімі паслугамі. Але для маіх паплечнікаў графічнага дызайнера было б проста глупа цытаваць, колькі каштуе лагатып, не разумеючы, якую каштоўнасць можа прынесці кампанія. Новыя лагатыпы ёсць пэўны кампаніі! Танны лагатып можа ўспрымацца як танны - разам з кампаніяй, якую ён прадстаўляе. Якасны лагатып можа змяніць гэта ўспрыманне і прыцягнуць значна большую ўвагу галіны.

Ваш маркетынг - гэта знешняя дэманстрацыя ўспрымання вы ёсць ад вашага брэнда. Калі частка значэння - цана, у любым выпадку дадайце ў назву брэнда «танна» і кіньце там некаторыя канкурэнтаздольныя цэны! Аднак, калі каштоўнасць, якую вы прыносіце, - гэта вопыт, кемлівасць, ідэя, вытанчанасць і вынікі ... не дапускайце коштаў на сайце і хай вашы перспектывы вырашаюць кошт вы прыносіце. Калі мы падпісваем кліента ў 10 разоў большы за кантрактны памер іншага кліента, мы не ацэньваем яго колькасна, працуючы ў дзесяць разоў так складана. Мы колькасна ацэньваем яго, спрабуючы дасягнуць вынікаў у 10 разоў альбо атрымаць аднолькавыя вынікі за адну дзясятую.

Будзьце ўважлівыя як да маркетынгу, так і да продажаў кошт супраць кошту. Яны не аднолькавыя! Кошт - гэта тое, колькі вы бярэце, а кошт - колькі вы каштуеце для кліента. Ваш маркетынг павінен прасоўваць каштоўнасць, якую вы прыносіце, а не тое, што вы каштуеце. І калі ваша каманда продажаў скардзіцца вам, што яны губляюць продажы ў залежнасці ад вашых цэн, завядзіце новых прадаўцоў. Гэта азначае, што яны не разумеюць і не дапамагаюць патэнцыялу зразумець каштоўнасць, якую вы прыносіце.

Сідэнот: У гэты крызісны час я б дадаў, што ў нашай сістэме занятасці ёсць такая ж праблема. Людзі часта чакаюць павышэння, заснаванага на іх намаганні, узровень жыццяабо змена кошту жыцця. Гэта ўяўная каштоўнасць іх саміх. Нішто з гэтага не мае значэння для кампаніі. Зыходзячы з гэтага, некаторыя перабольшваюць сваю каштоўнасць ... і многія іншыя недаацэньваюць. На працягу ўсёй маёй кар'еры (па-за флотам), я шчыра кажу ніколі атрымаў адмову ў падняцці. Гэта было таму, што замест размовы COLA альбо галіновыя стандарты, Я казаў пра вынікі і прыбытак. Кампанія не мела ніякай працы, каб падняць мне 20% павышэння, калі я эканоміў іх альбо рабіў удвая большую суму.

5 Каментары

  1. 1

    Прывітанне, Дуглас

    Я не мог пагадзіцца больш. Паўтара года таму я наткнуўся на некалькі кніг Алана Вайса, якія прымусілі мяне зразумець усе памылкі, якія я рабіў, калі гаворка ішла пра цану на мае паслугі. Як ён так трапна кажа: "Асноўная прычына нізкай кансультацыйнай платы - нізкая самаацэнка". У паслугах няма абсалютнага сэнсу прадаваць час, як быццам бы значэнне, якое мы прыносім кліенту, суадносілася з выдаткаваным часам. Калі кліент відавочна прыраўноўвае кошт да атрыманай кошту, то ўсё добра для ўсіх. Ніхто не сапсуецца. Дадайце да гэтага, што гэта, як правіла, стварае больш прадуктыўныя адносіны, бо абодва бакі шчаслівыя. 

    Шчыра кажучы, я аддаю перавагу, пакуль удаецца сказаць кліенту "Так", чым сказаць "Не" ...

  2. 4

    Так праўда - вашы меркаванні сапраўды адгукнуліся на мяне, бо я вывучаю тыя самыя ўрокі, што і вы, і такім жа чынам. Нядрэнна, калі ісці па вашых слядах паставіць мяне на тую ж аснову, што і вы, колькі гадоў наперад! Дзякуй за вельмі праніклівы артыкул.

  3. 5

    Так праўда - вашы меркаванні сапраўды адгукнуліся на мяне, бо я вывучаю тыя самыя ўрокі, што і вы, і такім жа чынам. Нядрэнна, калі ісці па вашых слядах паставіць мяне на тую ж аснову, што і вы, колькі гадоў наперад! Дзякуй за вельмі праніклівы артыкул.

Што вы думаеце?

Гэты сайт выкарыстоўвае Akismet для барацьбы са спамам. Даведайцеся, як дадзеныя апрацоўваюцца каментар.